Маркетинг и развитие ФАСТУР-ПРАВО
Сентябрь 2026
От потока обращений — к понятной экономике маркетинга
Виктор, Варужан, предлагаю следующий этап совместной работы: связать рекламу, сайты и продажи, чтобы видеть качество обращений, стоимость привлечения и результат вложений.
Общая задача
Нам важно, что происходит после обращения
Я понимаю вашу обеспокоенность результатами маркетинга. Обращения имеют ценность, когда среди них есть подходящие клиенты, а работа с ними приводит к договорам и оплатам.
Виктор — экономика бизнеса
Сколько стоит привлечение клиента, какие направления оправдывают вложения и куда направлять бюджет дальше.
Варужан — качество и продажи
Насколько обращения подходят центру, удаётся ли связаться с человеком, провести консультацию и довести его до договора.
Выполненная работа
Основа для следующего этапа уже есть
-
Сайты
Обновил два сайта. По собственной инициативе добавил всплывающую форму для гражданского направления, опираясь на анализ действий посетителей.
-
Реклама
Работал с Директом и Авито. Для дополнительной проверки Директа привлёк платного профильного консультанта.
-
CRM
Подготовил разбор системы и предложения по перенастройке. Эту задачу поднял ещё в августе: к 14 августа страница с материалами по CRM уже была готова.
-
Аналитика
Сопоставил доступные показатели рекламных кабинетов и журнала обращений. Выделил данные, которые можно использовать, и пробелы, мешающие оценить экономику.
Яндекс Директ
Что показывают данные рекламного кабинета
| Показатель | Гражданские дела | Уголовные дела |
|---|---|---|
| Расход | 25 486,86 ₽ | 41 475,98 ₽ |
| Клики | 408 | 163 |
| Конверсии кабинета | 38 | 38 |
| Стоимость конверсии | 670,71 ₽ | 1 091,47 ₽ |
Всего: 66 962,85 ₽ расходов · 571 клик · 76 конверсий.
За эту неделю гражданское направление дало более дешёвую конверсию кабинета. Для оценки коммерческого результата нужно проверить состав целей и связать их с уникальными обращениями.
Повторные срабатывания и разные цели могут попадать в общий показатель. Сумма расходов по направлениям отличается от итога кабинета на 0,01 ₽.
Качество потока
Обращения есть. Теперь важен их дальнейший путь
Журнал обращений · 16–30 сентября 2026 года
записанных обращений, включая повторные
квалифицированных после исключения явного дубля
квалифицированных с отметкой «Авито» — уже входят в 58
Следующий вопрос — сколько этих людей дошли до консультации, договора и оплаты.
Отметка «Сайт» не определяет рекламный источник. Поэтому весь поток с сайта я не приписываю своей рекламе.
За 26–27 сентября в журнале нет строк: полноту учёта нужно уточнить. Прогнозы на полный месяц здесь не используются как фактические результаты.
Вклад сайта
Новая форма участвует в результате рекламы
по моему текущему подсчёту
Пришли через добавленную мной форму
Из 25 заявок, отнесённых к рекламе Тимофея, 10 поступили через всплывающую форму гражданского направления. Я добавил её самостоятельно, опираясь на анализ действий посетителей.
Трафик приводит рекламная кампания. Сайт и его формы участвуют в превращении посетителей в обращения. При оценке работы специалистов важно учитывать оба вклада.
Я считаю эту доработку существенной частью своей работы. При этом влияние остальных изменений сайта на результат ещё предстоит измерить.
40% — доля заявок через форму в указанной выборке, а не доказанный прирост. Без сопоставимого теста нельзя утверждать, что без формы эти обращения были бы потеряны или что моя реклама дала бы на 40–50% больше заявок. Выборка из 25 заявок не приравнивается к 76 конверсиям кабинета.
Авито
Обращений стало больше. Расходы тоже выросли
| Показатель | 1–13 сентября | 14–30 сентября |
|---|---|---|
| Расход | 13 925,30 ₽ | 44 406,70 ₽ |
| Обращения | 7 | 21 |
| В среднем за день | 0,54 | 1,24 |
| Стоимость обращения | 1 989,33 ₽ | 2 114,60 ₽ |
После запуска уголовного направления выросло среднее число обращений в день. Стоимость обращения по внутреннему учёту увеличилась на 6,3%.
За месяц: 58 332 ₽ расходов и 28 обращений по внутреннему учёту. Авито показывает 27 контактов. Действия в кабинете и состоявшиеся обращения требуют отдельной сверки.
Распределение бюджета
Уголовное направление требует контроля расходов
Уголовные дела
За 14–30 сентября: 34 489 ₽ расходов и 14 обращений.
Стоимость обращения — 2 463,50 ₽.
Гражданские дела и бизнес
За тот же период: 9 917,70 ₽ расходов и 7 обращений.
Стоимость обращения — 1 416,81 ₽.
Уголовное направление использовало 59,1% месячного бюджета Авито и дало половину обращений по внутреннему учёту.
Я предлагаю сохранить направление в рамках согласованного бюджета и проверить результаты его обращений. Более высокая цена может быть оправдана лучшей конверсией в оплату или большим доходом с клиента.
Оснований переводить весь бюджет на уголовное направление пока нет. Гражданские дела и бизнес объединены: соответствие двух строк выгрузки объявлениям требует подтверждения.
CRM и аналитика
Нужно видеть путь от источника до оплаты
CRM уже есть. Предлагаю настроить единый учёт, который позволит проследить результат каждого обращения.
- 01Источник
- 02Обращение
- 03Квалификация
- 04Консультация
- 05Договор
- 06Оплата
-
Источник
Форма показывает, где человек оставил заявку. Для оценки рекламы нужны также источник и кампания. Эти данные важно сохранять вместе с обращением.
-
Этап
Продажу и исполнение юридической работы нужно учитывать раздельно, чтобы видеть потенциальных клиентов и уже заключённые договоры.
-
Следующий шаг
У активного обращения должны быть ответственный, актуальный статус и дата следующего действия.
Техническую перенастройку может выполнить другой специалист. Я готов согласовать требования маркетинга и продаж, поставить задачи и проверить результат на реальных обращениях.
Отдельная задача — передача подтверждённых результатов в рекламную аналитику. Звонок от 30 секунд можно учитывать как сигнал, но сама длительность не подтверждает квалификацию.
Предоставленные новые скриншоты CRM относятся к сентябрю. Числа из прежнего аудита здесь не перенесены: актуальные показатели и сохранение прежних проблем требуют отдельной сверки.
Моя роль
Маркетолог нужен независимо от того, кто ведёт Директ
Тимофей может отвечать за рекламные кампании. Я готов работать вместе с ним и координировать общую систему: предложение, сайты, Авито, аналитику и взаимодействие с продажами.
Узкий специалист отвечает за свой участок. Чтобы работа разных участников складывалась в общий результат, нужен человек, который связывает задачи и оценивает весь путь клиента.
Любой новый специалист столкнётся с теми же ограничениями: конверсии в кабинете, обращения в журнале и результаты продаж придётся сопоставлять.
Сейчас даже я не могу достоверно увидеть всю экономику привлечения. Именно эту задачу предлагаю решить.
Принципы оценки
Единые критерии помогут принимать спокойные решения
Я понимаю, почему колебания обращений вызывают тревогу. Когда общей картины нет, удачные и слабые дни могут слишком сильно влиять на оценку работы.
Предлагаю снизить влияние эмоций и заранее договориться, на какие данные мы смотрим.
-
Условия
Учитываем периоды, бюджеты, направления, цели и версии сайтов. Если одновременно меняются реклама и сайт, результат нельзя целиком приписать одному изменению.
-
Качество
Смотрим на квалификацию, состоявшиеся консультации, договоры и оплаты вместе с показателями рекламных кабинетов.
-
Достаточность
Недели может не хватить для устойчивого вывода. Месяц тоже не гарантирует ответа: важны объём обращений, полнота учёта и длительность сделки.
Следующие 30 дней
Настроить, проверить и получить первые выводы
-
Первая неделя
Согласовать правила
Проверить CRM и цели. Вместе с Варужаном определить признаки квалифицированного обращения. Согласовать статусы, обязательные данные, ответственных и задачи техническому специалисту.
-
Вторая неделя
Настроить и проверить
Проверить передачу источников из форм и звонков, фиксацию результатов общения и связь с аналитикой. Пройти путь на тестовых и реальных обращениях. Зафиксировать ошибки и недостающие данные.
-
Третья неделя
Использовать обратную связь
Разобрать качество обращений по установленным источникам. Скорректировать расходы Авито. Совместно с директологом проверить цели и кампании. Выбрать приоритетные изменения сайтов.
-
Четвёртая неделя
Подвести итоги
Оценить выполненные задачи, полноту учёта и накопленные результаты. Рассчитать показатели там, где данные сопоставимы. Определить следующие изменения и вопросы для более длительного наблюдения.
Рабочий порядок этапа. Сроки технических изменений зависят от доступов, состояния интеграций и участия исполнителя. Зависимости фиксируем в начале работы.
Совместная работа
Понятная ответственность с обеих сторон
С моей стороны
Координация маркетинга. Постановка задач по сайтам, рекламе и учёту. Взаимодействие с директологом и специалистом по CRM. Проверка данных, анализ и предложения по распределению бюджета.
Со стороны команды центра
Обратная связь по качеству обращений. Фиксация консультаций, договоров и оплат. Предоставление доступов и согласование решений.
Варужан — ключевой участник со стороны продаж: его обратная связь связывает рекламные показатели с реальной работой отдела.
Еженедельный отчёт
Расходы, обращения, квалифицированные лиды, состоявшиеся консультации, договоры и оплаты — по установленным источникам.
Отдельно: обращения без источника, без результата квалификации и без следующего действия. Для каждого пробела — задача, ответственный и срок.
Стоимость квалифицированного лида и договора считаем по сопоставимым данным. Если данных недостаточно, прямо указываем это в отчёте.
Дальнейшее развитие
После базового учёта — новые точки роста
Карты и справочники
После получения доступов можно включить в работу Яндекс Карты и 2ГИС: проверить оформление, информацию об услугах и учёт обращений.
Юридическая услуга онлайн
Выбрать услугу, которую центр способен оказывать дистанционно по документам. Упаковать предложение и проверить спрос по России с ограниченным бюджетом.
В другом моём проекте — налоговых услугах онлайн — Авито показывало 52 контакта по 535,90 ₽ в июле и 49 контактов по 522,60 ₽ в сентябре.
Это контакты кабинета другого проекта, не квалифицированные лиды и не клиенты. Для ФАСТУР-ПРАВО такой пример — основание проверить гипотезу, а не прогноз цены обращения.
Моя роль — связать маркетинг в общую систему
Я заинтересован сделать с вами сильный совместный кейс: профессионально выстроенный маркетинг, результат которого виден в цифрах и который помогает центру зарабатывать.
При вашей поддержке, обратной связи и участии команды для этого есть основа. С моей стороны — готовность взять ответственность за координацию и доведение согласованных задач до результата.
Это не обещание автоматического роста за месяц. Это понятный порядок работы, в котором видно, что сделано, что изменилось и на чём основаны дальнейшие решения.
Продолжение сотрудничества можно оценивать по выполненным обязательствам и подтверждённым результатам.